Hoe verkoop je als opleidingsinstituut meer cursussen of trainingen? Een vraag waar veel ondernemers mee zitten. Waar je als eerste een enorme impact kan maken is de verkooppagina. In deze blog leg ik je uit aan de hand van 7 conversietips hoe je een geniale verkooppagina kan bouwen. Het resultaat? Geen lege stoelen meer tijdens je trainingen.
Als opleidingsinstituut is de kans groot dat je via de website je trainingen of cursussen verkoopt. Je hebt een overzichtspagina met je volledige aanbod en een detailpagina met specifieke informatie over de training. De detailpagina is voor de verkoop van groot belang omdat dit het moment is dat de bezoeker besluit wel of geen klant te worden.
Voor het schrijven van deze blog is natuurlijk goed onderzoek gedaan. We hebben de verkooppagina’s van verschillende cursus- en trainingsbureaus geanalyseerd. De beste conversie ideeën hebben we toegepast.
In deze blog worden de volgende bedrijven als voorbeeld benoemd: Nyenrode, ICM, Harvard, ppl.harvard, Edx, Werkplaats voor Geluk, Udemy, Coursera, Schouten & Nelissen, Booking en Bestuursacademie.
Daarnaast wordt regelmatig Robert Cialdini benoemd. Hij is psycholoog en expert op het gebied van conversies. Een aantal van zijn principes worden ook aangehaald in deze blog.
Inhoudsopgave
Hieronder de 7 conversietips voor een geniale verkooppagina voor jouw trainingen!
1. Deel de inhoud van de cursus of training op de verkooppagina
Als (potentiële) cursist ben je, voordat je een cursus of training aanschaft, natuurlijk benieuwd wat je gaat leren. Hoe is de opbouw, wat houden de verschillende modules in en welke lessen zijn er? Hoe concreter je hierin bent, hoe duidelijker het voor de bezoeker is wat hij van tevoren gaat krijgen. En duidelijkheid van tevoren zorgt niet alleen voor vertrouwen maar het wekt ook het enthousiasme.
Hieronder zie je een voorbeeld hoe Coursera dit doet bij de cursus ‘IBM Data Analyst Professional Certificate‘ De inhoud wordt doormiddel van tabs vrijgegeven.
Dit is een geniale conversie truc voor op je verkooppagina. Cursisten willen namelijk weten waar ze aan toe zijn, wat ze gaan leren en of dit voor hen aansluit bij wat ze zoeken.
Zelf volg ik regelmatig cursussen. Nu ik hier op let, valt het mij op dat ik eerst de volledige inhoud wil weten voordat ik start. Wat ga ik leren? En wat weet ik na deze cursus? Wanneer de inhoud mij aanspreekt is de kans groot dat ik overga tot aankoop.
Zo zal dit ook zijn voor jouw (potentiële) cursisten. Duidelijkheid vooraf neemt de twijfel weg. En twijfel is een mega conversiekiller! Zonde!
2. Deel de achtergrond ervaring en expertise van de trainer
Alle grote spelers die (online) cursussen verkopen vertellen op de verkooppagina over de instructeur(s). Neem de meest gevolgde online cursus CS50 van het prestigieuze Harvard. Via het cursus platform van Harvard of hun partner platform Edx zie je dat de instructeurs duidelijk op de pagina vermeld staan. Wanneer je op een van de instructeurs klikt ga je door naar hun biografie. Je ziet een omschrijving, achtergrond en expertise en welke cursussen ze nog meer ontwikkeld hebben. Wanneer dit aansluit bij wat jij wil leren geeft dit natuurlijk een enorm vertrouwen.
Andere grote aanbieders zoals Udemy en Coursera doen dit ook. Beide organisaties plaatsen de instructeur zelfs hoger dan de koopknop. Wanneer je kijkt naar de cursus ‘The Complete Full-Stack Web Development Bootcamp’ van Udemy zie je ‘created by’. Wanneer je hierop klikt zie je de instructeur, naam, achtergrondinformatie en directe statistieken zoals beoordelingen, het aantal studenten wat wij hebben geholpen en het aantal cursussen die de instructeur heeft ontwikkeld.
Deze bedrijven hechten veel waarde aan het uitlichten van de trainer. Zelf kun je dit ook direct toepassen. Dit hoeft natuurlijk niet zo geavanceerd zoals de grote partijen doen. Maar het plaatsen van een naam en foto, hoeveel studenten hij of zij heeft geholpen, opleiding en een linkje naar het LinkedIn profiel doen al wonderen.
3. Vertel welke concrete skills de cursist heeft na het volgen van de training
Wanneer je een cursus volgt wil je natuurlijk bepaalde vaardigheden ontwikkelen. Naast dat je wil weten wat je gaat leren en van wie je dat gaat leren wil je weten wat je na de cursus hebt verbeterd. Neem een van de grootste trainingsbureaus Schouten en Nelissen. Bij hun leiderschapscursus ‘Persoonlijk Leiderschap’ staat op de pagina een kopje met resultaat. Dit zijn de (verwachte) resultaten die je behaalt wanneer je de cursus hebt gevolgd. Het moet aansluiten op de inhoud van de cursus en op de verwachting van de cursist.
Dit onderdeel is een van de makkelijkste onderdelen om direct toe te passen. Waarschijnlijk weet jij als opleider exact wat de cursist gaat leren. Je kunt het dus direct toevoegen op de pagina van je website. Hoe concreter jij kan zijn in wat de cursist gaat leren hoe beter dit werkt voor de conversie.
4. Laat zien hoeveel mensen al gestart zijn, of laat zien hoeveel plekken er nog beschikbaar zijn
De bekende marketing guru Robert Cialdini heeft geschreven over 7 beïnvloedingstechnieken die helpen bij het verhogen van jouw conversie. Een van de tips voor conversie is schaarste. Mensen hebben altijd een reden nodig om iets te kopen. Als de reden om nu te kopen niet groot genoeg is, wordt de aankoop op de lange baan geschoven. Schaarste is hiervoor de perfecte oplossing.
Dit principe beïnvloedt de mensen omdat zij bang zijn iets te missen. Wanneer er voor een training 10 plaatsen beschikbaar zijn, en 8 daarvan zijn al bezet, dan wordt de urgentie om nu te kopen natuurlijk een stuk groter.
Booking.com heeft het spelletje van schaarste verkopen helemaal uitgespeeld. Je hebt vast weleens iets geboekt via Booking en gemerkt dat je net iets te graag meteen overging op aankoop. Niet alleen is hun aanbod ijzersterk, maar ook altijd bijna op.
Dit is een welbekende zin die zij vaak gebruiken: ‘Erg gewild – slechts 1 over op onze website’. Krachtig! Ze doen er zelfs nog een schepje bovenop. Soms staat erbij ‘in de afgelopen 6 uur 2 keer gereserveerd’. Ze geven je dan eigenlijk geen keus. Je gaat direct over op aankoop.
Laat bij jouw trainingen ook weten hoeveel plekken er nog beschikbaar zijn. Of laat weten dat er nog beperkt aantal plekken beschikbaar zijn. Maak het makkelijk voor jezelf, het is logisch dat je niet alles uit de kast kunt trekken zoals Booking dat doet. Hieronder een voorbeeld van hoe wij dit voor een klant hebben gedaan. Dit werkte, want de potentiële klanten voelden ineens de urgentie en gingen sneller door naar de betaalpagina.
5. Deel zo concreet mogelijk de praktische informatie over de cursus
Als je besluit om een opleiding te starten zul je al snel vragen hebben over de praktische informatie. Wat kost de opleiding? Wanneer start de opleiding? Hoe lang duurt de opleiding? En zo kun je nog wel even doorgaan.
Alle praktische informatie staat eigenlijk altijd bovenaan de pagina. Zo weet je meteen als bezoeker waar je aan toe bent. Laten we het voorbeeld van Nyenrode nemen. Zij hebben in hun training ‘Excellent Leiderschap’ bovenaan de pagina meteen de praktische informatie staan.
Misschien denk je nu, waarom zou je dat bovenaan op de pagina plaatsen? Aangezien mensen eerst de inhoud willen weten voordat ze beslissen en vervolgens pas deze informatie opzoeken. Dit komt doordat er een universeel is in de opbouw van pagina’s waardoor je onbewust weet waar bepaalde informatie staat. Denk maar aan het navigeren door Booking.com. Het ziet er misschien niet altijd even mooi uit, maar je weet altijd exact waar je moet kijken wanneer je op zoek bent naar informatie.
Zo werkt dit ook voor opleiding detailpagina’s. Wees concreet, wees duidelijk en plaats dit op de plek waar iedereen verwacht dat het staat. Hieronder drie voorbeelden van hoe andere trainingsbureaus dit doen:
6. Geef eerst een deel van je training weg voordat je krijgt
In het algemeen werkt het heel goed om eerst iets te geven voordat je wat vraagt. Je hebt de ander geholpen, je krijgt hiervoor waardering en de ander voelt zich min of meer verplicht iets terug te doen. Dit principe is al heel lang opgepakt in de marketing. Denk maar aan alle whitepapers, gratis coaching, PDF’s en video’s die er te verkrijgen zijn. Dit wordt niet voor niks gedaan want het werkt over het algemeen erg goed.
Zo kun jij ook eerst iets weggeven voordat je iets terugkrijgt. Dit kan heel simpel door een mooie brochure aan te bieden. Dit is niet veel, maar wel een begin. Maar je kan hier ook meer op inspelen door bijvoorbeeld de eerste module van je cursus vrij te geven. Of als je een offline training geeft een gratis korte video op te sturen.
Laat mensen op een prettige, zeer laagdrempelige manier met je kennis maken. Zo groeit het vertrouwen en als de materie interessant genoeg is dan smaakt het vanzelf naar meer. Een geweldige manier om nieuwe (potentiële) klanten aan je te binden.
7. Laat weten wat anderen over jouw training zeggen
Het laten weten wat anderen zeggen over jouw product of dienst wordt social proof genoemd. Dit valt ook onder een van de tips van Robert Cialdini – sociale bewijskracht. Jij kan natuurlijk zeggen hoe goed jouw product of dienst is, maar het is veel krachtiger als iemand anders dit zegt.
Er zijn verschillende manieren om klanten te laten weten wat anderen vinden. Dit kan bijvoorbeeld via Google reviews, een eigen review module op je website, je bouwt klantreacties in op de website en meer.
Udemy heeft de klantreacties meteen bovenaan de pagina staan. Dit wekt een enorm vertrouwen waardoor je meer vertrouwen krijgt in de cursus. Zie het voorbeeld in de screenshot hieronder.
BONUS TIPS: Geef een reden om te kopen, anders is er altijd een reden om het niet te doen.
Uiteindelijk wil je mensen helpen door een goede training te geven. Dat is voor jou de reden om het te verkopen. Voor potentiële klanten kan een reden zijn om de training te kopen omdat ze willen leren wat jij te bieden hebt. Als jouw aanbod goed genoeg is en de urgentie bij de klant hoog genoeg is, dan heb je een verkoop. Ideaal scenario. Maar we weten allemaal, dat gebeurt niet altijd vaak genoeg.
En wat gebeurt er dan? Lege stoelen.
Die lege stoelen is keiharde gemiste winst. Daarom is het belangrijk dat je een extra reden geeft, altijd, een extra zetje in de rug, om toch op aankoop om te gaan. Dit kan bijvoorbeeld zijn om er een actie aan te koppelen. Bijvoorbeeld een specifieke korting met kerst. Of als je een training geeft in gezondheid dan kun je een actie voeren op 7 april – Wereldgezondheidsdag. Of je zet in op lentekriebels, start van de zomer, valentijn, kinderboekenweek en zo zijn er nog honderden opties.
Wij spelen hierop in door samen met de opdrachtgever een jaarplan te maken. Hierin spelen we elke maand in op een specifiek evenement. Per evenement maken we een draaiboek met acties waardoor we exact weten wat we moeten doen om een krachtige campagne te maken. Zo vullen we elke maand jouw klassen en bouwen we samen aan een winstgevende cursusorganisatie. Voor meer informatie ga naar de volgende pagina: Training & Incompany.