NIEUW: elke klant een boom! Op dit moment hebben wij 10 bomen geplant.

SPIN verkoopmethode

De SPIN verkoopmethode is geschreven door Neil Reckham een Amerikaanse onderzoeker. Hij heeft meer dan 10.000 verkoopgespreken meegeluisterd en onderzocht. Wat blijkt, alle geleerde verkooptechnieken die werken bij kleine orders werken niet bij grote orders.
Hoe werkt de SPIN verkoopmethode

Grote orders werken bijna het tegenovergestelde. Zo vraag je niet meerdere keren om een order in het gesprek maar heb je als doel om een vervolgafspraak te regelen.

De SPIN verkoopmethode is de techniek die je moet gebruiken bij grote orders. De SPIN staan voor een volgorde van bepaalde vragen dat je moet stellen tijdens een verkoopgesprek. De structuur van een gesprek verloopt als volgt:

1 Opening van het gesprek
2 SPIN verkooptechniek
3 Gesprek samenvatten
4 Vragen naar eventuele problemen
5 Commitment krijgen

Maar wat zijn nu de vragen van de SPIN verkoopmethode? SPIN staat voor Situatievragen, Probleemvragen, Implicatievragen en Nuttige-effectvragen. We leggen de stappen voor je uit.

Wat zijn de SPIN situatievragen?

Bij de situatievragen vraag je naar feitelijke informatie zoals: ‘’hoeveel medewerkers heeft jouw bedrijf’’ of ‘’welke machines gebruik je voor dit werk’’. Dit zijn vrij saaie vragen en je moet er ook niet teveel van stellen. Doe je dit wel dan heb je kans dat je de inkoper gaat vervelen. Echter zijn ze wel nodig om een goed verkoopgesprek te kunnen voeren.

Tip: stel geen vragen die je al had kunnen weten. Dus voordat je op gesprek gaat moet je eerst research doen. Check bijvoorbeeld de website of publicaties over het bedrijf.

Wat zijn de SPIN probleemvragen?

In de probleemvragenfase vraag je naar het probleem. Je kunt bijvoorbeeld vragen waarom ze niet tevreden zijn met het huidige systeem of wat het probleem is met de huidige website. Dit is heel belangrijk om te weten omdat je op het probleem straks doorgaat. Het antwoord van de inkoper is de impliciete behoefte. Van de impliciete behoefte moet jij een expliciete behoefte maken.

Stel dat de inkoper aangeeft dat hij niet tevreden is over de website omdat hij bezoekers niet weet om te zetten naar klanten. Dan is de impliciete behoefte van de klant een verbeterde website. Om de website te laten maken betaald de klant bijvoorbeeld €10.000,-. Omdat de behoefte impliciet is voelt de inkoper waarschijnlijk niet de urgentie om meteen dat bedrag neer te leggen. Tevens los je voor dat bedrag (voor zijn gevoel) een probleem op: een verbeterde website. Dat weegt nog niet op tegen het bedrag. Maar daarvoor zijn de volgende vragentechnieken.

Wat zijn de SPIN implicatievragen?

Tijdens de implicatievragenfase maak je het probleem groter. Wat gebeurt er bijvoorbeeld als de website geen klanten genereerd voor het bedrijf? De inkoper kan hier bijvoorbeeld op antwoorden: “dan krijgen wij onze planning niet vol”. Dan kun je vragen: “wat voor gevolgen heeft dat”. De Inkoper kan hier op antwoorden: “dan staan onze medewerkers stil en dat heeft een grote impact op de omzet van het bedrijf”.

Je ziet dat het probleem nu al een stuk groter aanvoelt. Waar nu eerst het probleem was dat de website niet goed converteerde is nu het probleem dat de omzet van het bedrijf onder druk staat. Vraag je hier op door dan kom je er misschien achter dat er ontslagen zullen vallen of dat zij hun leveranciers niet meer kunnen betalen.

Dit vergelijken we even. In de probleemfase was de website het probleem wat opgelost kan worden voor €10.000,-. Dat klinkt als een enorm bedrag voor alleen het websiteprobleem verhelpen. Nu we de implicatievragen gehad hebben is het probleem: de website moet beter anders kunnen wij onze planning niet meer vol krijgen met als gevolg dat de omzet daalt en wij onze leveranciers niet meer kunnen betalen. Dit kan nu opgelost worden voor €10.000,-. Dan klinkt het bedrag ineens niet zo groot meer.

Wat zijn de SPIN nuttige-effectvragen?

De inkoper staat nu onder druk en schreeuwt het bijna uit: “alsjeblieft help mij met de website” op dit punt moet jij de held zijn. Je vraagt dan: “welk effect heeft de vernieuwde website voor jouw bedrijf”. De inkoper geeft hier antwoord op en denkt dat hij de oplossing heeft voor dit probleem. Dit moment van glory van de inkoper moet je koesteren!

Wat doe je na alle SPIN vragen?

Nu vat je alles samen. In dit voorbeeld kun je dus zeggen: “Laat mij dit alles even samenvatten. Je hebt dus 200 man in dienst die allemaal aan het werk moeten. Hiervoor komen er dus klanten via de website binnen maar worden niet goed of voldoende geconverteerd. Dit heeft als gevolg dat de planning niet vol komt en de omzet van het bedrijf onder druk komt te staan met alle gevolgen van dien. De oplossing die wij hiervoor bieden is het maken van een website die hoogwaardige suspects direct omzet tot prospecten waardoor het bedrijf nooit zonder een lege planning zit.”

Controleer bij de inkoper of alles wat je net gezegd hebt klopt. Vervolgens vraag je of hij nog vragen heeft of tegen problemen aanloopt. Dit is enorm belangrijk voor de slagingskans van de opdracht. Want loopt de inkoper nog tegen een probleem aan dan kun je de opdracht vergeten.

Hoe krijg je commitment

Nu de inkoper duidelijk heeft laten weten wat hij wil is het aan jou om de volgende stap te zetten. En dat is meestal om de order vragen. Echter is dat hier niet het geval. Je wil er een stap tussen zetten. Je kunt bijvoorbeeld zeggen: “laten we op korte termijn nog een keer afspreken dan gaan we de hele websitestrategie uitdenken met onze experts”. De inkoper begrijpt ook wel dat je daarna gaat beginnen met het project.

Conclusie

Je start dus met een opening, houd deze kort en krachtig, vervolgens stel je de vragen volgens de SPIN verkoopmethode, vat je het gesprek samen en zet je de vervolgstap. Nu is het aan jou om dit in te zetten in de praktijk.

Tip: houd er rekening mee dat je niet alles in een keer kunt gebruiken. Oefen elke stap een voor een in gesprekken. Je zult zien dat alles steeds makkelijker gaat.

Wil jij het complete verhaal lezen? Kijk dan naar het boek van Neil Reckham: SPIN verkooptechniek

Toby van Vuuren

Toby van Vuuren

Delen
Share on whatsapp
Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Hoe doe je een goede a:b test
Marketing
Hoe doe ik zelf een goede A/B test
Leestijd: 5 min minuten
in zes stappen designen als een dokter
Creativiteit & Design
In zes stappen designen als een dokter
Leestijd: 3 min minuten
wat-zijn-backlinks
Marketing
Wat is Linkbuilding?
Leestijd: 5 min minuten

SPIN verkoopmethode

De SPIN verkoopmethode is geschreven door Neil Reckham een Amerikaanse onderzoeker. Hij heeft meer dan 10.000 verkoopgespreken meegeluisterd en onderzocht. Wat blijkt, alle geleerde verkooptechnieken die werken bij kleine orders werken niet bij grote orders.