fbpx

B2B Maturity Online Marketing Model

Een verse blog geschreven door de Mannen van PurpleBird. Hier delen we al onze tips en tricks op het gebied van webdesign, online marketing, strategie en ontwikkeling. Wanneer de blog jou verder heeft geholpen of je hebt nog vragen, reageer dan hieronder

Delen:

Share on linkedin
Share on facebook
Share on twitter
Share on whatsapp
Share on email
Share on pinterest
Share on linkedin
Share on facebook
Share on twitter
Share on whatsapp
Share on pinterest
Toby van Vuuren

Toby van Vuuren

Eigenaar van PurpleBird en gek op Marketing!
Ik ga starten met marketing dus ik moet meteen weten hoeveel euro er in gaat en hoeveel euro ik er aan verdien. En het liefst snel! Dit hoor ik vaak wanneer ik spreek met ondernemers die hun online marketing willen uitbesteden. Te snel van 0 naar 100 willen zonder stil te staan bij welke stappen nodig zijn om dit te bereiken. 
B2B-Maturity-online-marketing-model

In dit bericht zullen we de verschillende niveaus van online marketing toelichten aan de hand van het B2B Maturity Online Marketing Model. Dit model is bedacht door Jordi Lingen van Leadgate die aanwezig was in de podcast: Groei door Online Marketing

 

Het B2B Maturity Model uitgelegd 

Het B2B Maturity Online Marketing Model is een model waarbij je kijkt op 5 verschillende niveaus naar jouw online marketing. Niveau 1 is hierbij echt de basis wat gaat over de website en sociale media. In een later stadium, bijvoorbeeld niveau 4, kijken we naar het optimalisatieproces tussen marketing en sales. Op niveau 5 werken we toe naar een geheel geautomatiseerd marketing proces. 

Dit model is gemaakt om jouw online marketing uitingen inzichtelijk te maken aan de hand van verschillende niveaus. Voordat je aan de slag wilt gaan op een bepaald niveau is het belangrijk dat alle onderliggende niveaus in orde zijn. Wanneer dit niet het geval is, is de kans groot dat jij veel geld investeert in online marketing zonder resultaat. 

Laten we eerste beginnen met het uitleggen van de verschillende niveaus.

 

Niveau 1: starten met online marketing

> Website

Het eerste niveau van het B2B Maturity (online marketing) Model is de daadwerkelijke start. Hiermee bedoelen we dat er een mooie/professionele website aanwezig is in eigen huisstijl. Hieraan zijn verschillende online kanalen gekoppeld zoals LinkedIn, Facebook en Instagram. 

Jij als ondernemer vindt het belangrijk dat de buitenwereld kan volgen wat je doet. Je wil voornamelijk laten zien dat jullie toffe projecten realiseren, dat het gezellig is en dat het goed gaat. In het algeheel zit alles er redelijk professioneel uit. 

Echter zijn er geen KPI’s (Key Performance Indicators) en er wordt niet gestuurd aan de hand van een strategie. Je weet dat de ondernemer online actief is en het ziet er ook redelijk professioneel uit maar verder dan dit gaat het nog niet. 

 

Niveau 2: de website is online marketing proof 

> Website > naamsbekendheid 

Nadat de basis aanwezig is, is het tijd om de website marketing proof te maken. Want zoals veel marketeers wel weten, veel bezoekers op je website is leuk maar als ze alleen bezoekers blijven heb je er niet veel aan. Deze bezoekers moeten dus op een of andere manier converteren. 

Conversies kunnen directe aankopen zijn of het aanvragen van een offerte via een contactformulier. Maar dit kunnen ook kleinere conversies zijn zoals het inschrijven op de nieuwsbrief of het downloaden van een whitepaper. 

 

De website is technisch in orde 

Daarnaast is je website ook technisch in orde. Hiermee bedoelen we dat er verschillende tools zijn gekoppeld waarmee je kunt meten. Tools zijn bijvoorbeeld Google Analytics, Google Tag Manager, Google Search Console, Yoast SEO en ga zo maar door. 

 

Basis online marketing 

Op niveau twee is niet alleen de website technisch in orde maar er wordt ook gedaan aan online marketing. Hierbij moet je nog niet denken aan een volledig geautomatiseerde funnel maar aan advertenties die bijdragen aan de naamsbekendheid of een blog wat ervoor zorgt dat de website beter gevonden wordt in Google. Beide onderdelen zullen we behandelen. 

 

De website voldoet aan content marketing

In het begin ontwikkel je vaak een statische website met praktische informatie. Vaak zijn dit pagina’s als home, diensten, over ons en contact. Vaak heb je in deze fase niet meer nodig. Maar wanneer jij de volgende stap wilt maken in de online marketing zal ook de contentmarketing in orde moeten zijn. 

Op niveau 2 zijn op de website verschillende keywords verwerkt waardoor de website goed gevonden wordt in Google. Dit wordt dan zowel gedaan op specifieke pagina’s als op een blog. Vanaf dit moment kan er ook gestart worden met Google Ads. Hiermee leid je verkeer naar de website die zoeken op specifieke zoekwoorden

 

Er zijn social ads voor naamsbekendheid 

De ondernemer start ook met een stukje push marketing. Dit zijn advertenties die lopen via Facebook en Instagram waar het bereik groot is. Hier is een specifieke doelgroep op gedefinieerd die de advertenties te zien krijgen. 

Deze advertenties is puur voor zichtbaarheid en niet voor directe conversies. Een KPI is eerder gebaseerd op awareness dan op conversies. Het voordeel hiervan is dat je iets fundamenteels opgebouwd. Je werkt hier nog niet naar eenmalige sales maar naar algemene naamsbekendheid. Mensen binnen jouw doelgroep beginnen dus jouw merk te herkennen.

 

Niveau 3: performance marketing 

> Website > naamsbekendheid > leads

In de vorige stap hebben wij het gehad over het marketing proof maken van je website en het starten van naamsbekendheid. De activiteiten waar je mee begint wanneer je start met online marketing. Maar met alleen naamsbekendheid ben je er nog niet, je wilt namelijk nieuwe klanten. 

Op niveau 3 werken we aan de performance van marketing maar zijn we nog niet direct bezig met het genereren van sales. Wanneer jouw online marketing zich op niveau drie bevindt dan kijk je hoe jij aan de gegevens van potentiële klanten kunt komen en wat daar de resultaten van zijn. Deze onderwerpen zullen we hier behandelen. 

 

Het verzamelen van gegevens 

Voordat jij je direct focust op een sale wil je eerst de gegevens van jouw klanten verzamelen. Hoe kun je dit precies als bedrijf doen…? Hiervoor zijn verschillende manieren zoals het aanbieden van een gratis whitepaper, het aanmelden voor de nieuwsbrief of een adviesgesprek. 

De KPI’s die je hieraan kunt verbinden zijn het aantal leads, de kosten per lead of kosten per conversie. Wanneer je dit inzichtelijk hebt weet je hoeveel je kunt investeren voor een aantal leads. Wanneer deze leads voor 10% converteren dan weet je dat je ongeveer tien leads nodig hebt voor één klant. 

 

Wat zijn de resultaten 

Het is heel belangrijk dat jij in deze fase je cijfers inzichtelijk begint te krijgen. Net hadden we het over een conversiepercentage van 10% van de binnengekomen leads. Dit kun je alleen weten als je consistent jouw data blijft meten. Dit kan aan de hand van Excel of je gebruikt hier professionele software voor. 

Je begint dus met het genereren van leads, vervolgens probeer je deze leads iets te verkopen waardoor je omzet genereert. Uitgaande van een sale van gemiddeld €100,- en een conversie percentage van 4% dan verdien je €400,- per 100 leads. Wanneer je €3,41 per lead betaald dan maak je dus winst! 

Opbrengst:  100 leads x 4% = 4 leads x €100,- = €400,-
Kosten:       100 leads x €3,41 = €341,- 

In dit voorbeeld hou je dus €59,- over. 

 

Waar werken we naartoe 

Je wilt natuurlijk je investering dik terugverdienen via de online kanalen. Zoals je nu opvalt zie je dat we in stappen naar de echte verkopen toewerken. We zijn begonnen met een goede website, vervolgens zorgen we voor naamsbekendheid en online vindbaarheid en nu genereren we leads. Ook deze leads kunnen converteren naar sales. 

Nu zag je misschien al dat 59,- euro nog niet een denderend resultaat is. Daarom willen wij nu de kwaliteit van de leads verbeteren om zo de kosten omlaag te brengen en het conversiepercentage omhoog. Dit wordt behandeld in het volgende niveau.  

 

Niveau 4: kwaliteit van de leads 

> Website > naamsbekendheid > kwalitatieve leads > sales 

Nu jij met je website heel wat leads genereert is het tijd om om de kwaliteit van deze leads te toetsen. Hier maken wij het bruggetje van marketing naar sales wat tevens ook de grootste stap is binnen dit model. 

Jij als marketeer wilt eigenlijk vrienden worden met sales. Je moet sales niet zien als degene die jouw leads closen maar jij moet sales helpen deals te closen. Een subtiel verschil maar zeer waardevol wanneer je dit goed toepast. 

Je zou eens kunnen vragen aan sales welke accounts ze graag willen closen. Wanneer ze hier over nadenken kun jij als marketeer deze accounts bewerken, als lead genereren en overdragen. Hiervoor is goede communicatie en duidelijke processen nodig. We staan hierbij stil in de volgende onderwerpen.

 

Leads overdragen naar sales

Ondertussen loopt jouw marketing als een trein. De leads stromen binnen en nu is het tijd om de koppeling te maken naar sales. Je gaat dus van kwantiteit naar kwaliteit. Elke lead wat binnenkomt moet een één, tweetje zijn naar sales. 

Let op: wat je absoluut wil voorkomen is dat je bakken met leads over de schutting gooit naar sales waar ze eigenlijk weinig mee kunnen. Als marketeer kijk je geïrriteerd naar sales en als sales denk je “heb je die marketeers weer..”

Hiervoor moet je een kwaliteitsscore koppelen aan elke lead vanuit marketing (MQL) en sales (SQL). Wanneer deze scores overeenkomen weten beide partijen wat ze hebben aan de leads. Marketing kan gerichter adverteren naar de gewenste leads en sales kan de deal beter benaderen en daardoor waarschijnlijk eerder closen. 

 

MQL (marketing qualified leads)

De marketeer kijkt vanuit marketingperspectief naar elke lead wat binnenkomt. Waar komen de leads vandaan, wat doen deze leads, hoeveel kost deze leads en ga zo maar door. Aan de hand van verschillende tools kun je traceren wat deze leads precies doen of gedaan hebben. 

Je kunt zien welke acties deze leads hebben uitgevoerd waar je vervolgens scores aak kunt plakken. Heeft de lead bijvoorbeeld een blogpost gelezen (3 punten), de dienstenpagina bezocht (8 punten) en zichzelf ingeschreven op de nieuwsbrief (15 punten) dan heeft deze lead een totale score van 26 punten. 

Zo kun je honderden leads verzamelen waar scores aan verbonden zijn. Hier maak je een lijst van en deze stuur je inclusief de scores naar sales. Bij sales kijken ze hoe ze de lead kunnen binnenhalen als klant. 

Wanneer een lead van 80 punten (bijvoorbeeld het invullen van een contactformulier) makkelijker te closen is dan een lead van 50 punten dan klopt het systeem. Is dit niet het geval dan zal de marketeer opnieuw moeten kijken naar de wegingen. 

Goede KPI’s voor de marketeer in deze fase zijn aantallen van leads en kwaliteit van leads. 

 

SQL (sales qualified leads)

Ook sales beoordeeld de binnengekomen leads. Kloppen de scores en welke leads converteren goed. Daarnaast kijken ze ook naar welke criteria past bij een goede lead of score. Wordt er een hoog percentage van de leads geclosed? Dan gaat het goed. Is dit niet het geval dan zal sales dit terug moeten koppelen aan marketing. 

In niveau 3 zagen wij dat de conversie lag op rond de 4 procent. Dit is geen hoog conversiepercentage.. Maar stel dat het één, tweetje tussen marketing en sales goed op elkaar afgestemd is. Dan heb je misschien een conversiepercentage van 10 procent! In het vorige voorbeeld verdienden we een bedrag van €59.-. Nu zou dat €659,- zijn! Een stijging van 1.116,95%!

Goede KPI’s voor sales zijn het aantal closed leads, omzet of winst. 

 

Marketing automatisering 

Daarnaast start je ook met een stukje automatisering. Naast dat sales en marketing gaan samenwerken als één geoliede machine waarbij de KPI’s op een lijn liggen zal er ook geautomatiseerd worden in bijvoorbeeld de emailmarketing

Wanneer een whitepaper gedownload wordt dan komt hij terecht in de email funnel. Openen ze de mail dan ga je dieper in op de whitepaper. Openen ze de mail niet dan stuur je een geautomatiseerde herinnering. 

Dit is nog een basisstuk automatisering. Wanneer jouw marketing getild wordt naar het volgende niveau zal het gehele proces geautomatiseerd worden. 

 

Niveau 5: gehele online marketing proces inzichtelijk maken

> Automatisering(Website > naamsbekendheid > kwalitatieve leads > sales) 

Deze stap is niet het grootst maar wel het moeilijkst. Hier wordt namelijk het gehele marketingproces inzichtelijk gemaakt. Dit is voor de ondernemer soms best even schrikken. Je wilt eigenlijk vanaf moment één weten hoeveel geld je er in stop en hoeveel je er uit haalt. Dit kan maar tot op zeker hoogte. 

Op dit niveau van het B2B Maturity Online Marketing Model maken we de gehele salesfunnel van A tot Z inzichtelijk. Dit doen we door een goede administratie op te stellen, gebruik te maken van marketing tools en CRM systemen en we maken een interactief dashboard. 

 

Online marketing en de administratie

Deze stap klinkt misschien een beetje saai.. Je online marketing administreren? Toch is dit heel belangrijk om het gehele proces inzichtelijk te krijgen. Elke lead krijgt bijvoorbeeld een label waardoor je het gehele proces van deze klant kunt volgen. 

Hierdoor kun je zien welke paden verschillende klanten doorlopen voordat ze een aankoop bij jou doen. Vervolgens kun je per stap exact zien wat het afvalpercentage is en aan welke knoppen je dus moet draaien voor betere resultaten. 

Daarnaast hou je ook bij welke accounts niet alleen een aankoop doen maar vaste klant blijven. Deze klanten kunnen op de lange termijn veel meer opleveren dan de eenmalige klappers. Wat klanten op de lange termijn opleveren kun je berekenen aan de hand van de customer lifetime value. Dit begrip zullen we even toelichten. 

 

CLV (Customer Lifetime Value)

De customer lifetime value kun je berekenen aan de hand van een aantal gegevens. Zijn de hoeveelheid klanten. Dit kunnen al je klanten zijn of jouw klanten binnen een bepaald segment. Ook heb je het gemiddelde bedrag wat ze per maand uitgeven bij jou en hoeveel maanden ze gemiddeld klant blijven. Hieronder vind je de berekening: 

CLV = klanten * gemiddeld besteed bedrag per maand * aantal maanden. 

Let op: hiervoor moeten wel al je cijfers inzichtelijk zijn. Er is dus een goede administratie nodig om dit te kunnen berekenen. Maar wanneer je dit weet dan weet je nog exacter hoeveel je kunt investeren in (online) marketing voor elke nieuwe klant. 

Daarnaast kunnen de klanten ook stapelen. Dit noemen we het stapeleffect wat overigens ook kan leiden tot een compound effect

 

Draaien aan de knoppen

Alles inzichtelijk? Nu kun je draaien aan de knoppen. Komen er uit LinkedIn veel meer omzet dan uit Facebook? Verhoog of verplaats je budget dan naar de LinkedIn advertenties. Zo kun jij je omzet of winst maximaliseren door steeds efficiënter te adverteren. 

 

Online marketing tools en CRM systemen

Om de administratie op een juiste manier te verwerken gebruiken we verschillende tools. Hierin wordt alles bijgehouden waardoor je precies kunt zien wat elke lead of account heeft gedaan. Een voorbeeld van een goed CRM systeem is Salesforce

 

Marketingtools koppelen aan CRM

Tools zoals Google Analytics en Google Search Console kunnen gekoppeld worden aan het CRM systeem. Hierdoor kun je op een geautomatiseerde manier jouw data inzichtelijk krijgen. 

Het nadeel hiervan is dat alles in een systeem zit en niet mooi visueel vertoond wordt. Hiervoor maken we gebruik van andere software. Dit zijn dashboards die we nu gaan behandelen.

 

Interactieve dashboards

Uit de verschillende tools of CRM systemen komt er allemaal data binnen. Hieruit wil je in een oogopslag zien wat je betaald per lead, hoeveel leads er binnen zijn gekomen, hoeveel er geclosed zijn, wat de omzet is en zo kun je nog wel even doorgaan. 

Het zou zonde zijn van de tijd als je elke keer deze cijfers moet uitrekenen om zo inzicht te krijgen. Wij gebruiken hiervoor Google Data Studio. Een dashboard waar alle gegevens van verschillende tools op een plek samenkomen. 

Al deze data geven nieuwe inzichten waardoor je kunt blijven optimaliseren. Dit is een continu proces wat nooit stopt. Zelfs bedrijven als Coca Cola, Amazon of Coolblue zijn dagelijks bezig om de marketingactiviteiten te optimaliseren. 

 

Tot slot

Veel bedrijven die starten focussen zich als eerst op sales en kijken in een later stadium wat marketing kan doen. Logisch want bij de start van een nieuw bedrijf heb je direct sales nodig. De meeste klanten die dus onboarden komen binnen op niveau 1 en heel misschien delen van niveau 2. 

Ben je ook benieuwd naar de eerste stappen binnen de online marketing? We kijken naar jouw bedrijf op strategisch niveau om vervolgens dit model binnen jouw bedrijf te implementeren. 

Wat vind jij het beste marketingmodel? Laat het weten in een reactie op de blog!

Toby van Vuuren

Toby van Vuuren

Eigenaar van PurpleBird en gek op Marketing!

Anderen lazen ook

online-marketing-in-7-stappen

Online marketing in 7 stappen

Heb je altijd al willen beginnen met online marketing maar geen idee waar je moet beginnen? In deze blog leggen wij jou online marketing in

Wat is seo

Wat is SEO

Als ondernemer hoor je regelmatig de term SEO voorbij komen. Misschien herken je het wel dat iemand aan jou vraagt of jouw website al gevonden

2 Responses

  1. Mooi artikel! Zelf ook net begonnen met Online Marketing en ik denk dat dit model mij hier zeker bij kan helpen.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *